多くの人は、僕の一日ってたぶんこんな感じだと思っていると思います。
ゴルフ動画を撮る。
スイングを分析する。
ちょっと球を打つ。
ゴルフの質問に答える。
その繰り返し。
まあ、そう思うのも当然です。
実際にみなさんがキウイゴルフで見ているのは、そこだからです。
でも現実はかなり違います。
僕が手作業でコーチングすることはほとんどありません。
ゴルフをすることもほぼありません。
誰かの右肘が完璧な位置にあるかを考えている時間より、
解約率。
コンバージョン率。
プロダクト指標。
ソフトウェア。
流通。
コピー。
ファネル。
市場の変化。
そういうものを見ている時間の方が圧倒的に長いです。
外から見ると、キウイコーチはゴルフのコンテンツブランドに見えると思います。
でも舞台裏では、
DTC企業とSaaS企業を混ぜたような会社に近いです。
なので今回は、
僕の「普通の一日」が実際にどんな感じなのか。
そしてもっと重要な、
その一日の中で、僕が実際に何をしようとしているのか。
そこまで含めて見せてみようと思います。
8:00 AM — まず数字を見る
僕が最初にやることは、ビジネスの状態確認です。
何時間もやるわけではありません。
だいたい30分くらい。
起きたらまず、その日の売上を見ます。
それから前日の最終数字。
そのあと各ダッシュボードを見ていきます。
解約率。
プロダクト利用状況。
離脱率。
DAU。
WAU。
MAU。
ユーザーがプロダクトを使う量が増えているのか。
減っているのか。
解約率は改善しているのか。
最近加えたプロダクト変更が、継続率の改善につながっていそうか。
そこを見ます。
次にマーケティングです。
僕たちにはキウイコーチの商品がありますが、
Eric Cogornoのコンテンツを日本で販売するライセンス事業もあるので、
複数のフロントエンドを見ています。
常に5〜7パターンくらいのセールスページが同時に走っていることもあります。
ひとつがコントロール。
残りがチャレンジャーです。
成果の良いページに自動でトラフィック配分を変える仕組みもありますが、
僕自身も全部見ています。
そして必要なら、自分の判断で配分を変えることもあります。
そのあとは、
カート放棄。
リカバリーフロー。
チェックアウト離脱。
フロントエンドCVR。
ファネル各ステップ。
オファーごとの数字。
そういうものを見ていきます。
毎朝、巨大なレポートを作りたいわけではありません。
僕が知りたいのは、もっと感覚的なことです。
「今日、このマシンはどんな感じなんだ？」
どこに圧力がかかっている？
何が異常に良い？
何がちょっと変？
何が問題になり始めている？
ここが分かると、その日の残りの時間の優先順位が見えてきます。
そのあと、だいたい歩きます
数字を見たら、一度パソコンから離れます。
天気が良ければ外に出ます。
夏は日本が本気で人間を焼きにきているので、外を歩く時間は減ります（笑）。
その時は、マンションのロビーを歩いたりします。
目的は運動ではありません。
考えるためです。
僕は、
「データはこう言っている。」
と
「じゃあ、何をする？」
の間に少し空白が欲しいんです。
この間がかなり大事です。
やろうと思えば、仕事なんて1000個あります。
でも仕事は、
全部やることではありません。
一番重要なものを見つけることです。
8:30〜11:30頃 — 書く
これはたぶん、一日の中で一番安定しているブロックです。
本格的なディープワークは、ほぼ必ず「書くこと」から始まります。
何を書くかは、その日ビジネスが何を必要としているかで変わります。
ショート動画のスクリプト。
広告。
ヘッドライン。
この記事みたいな記事。
セールスページの別案。
オンボーディングメール。
カート放棄メール。
ニュースレター。
キャンペーン全体。
プロダクトコピー。
オファーのポジショニング。
その日に解くべき問題に必要なものを書きます。
この時間を守っているのは、
朝が一番頭が冴えているからです。
でももっと大事なのは、
僕たちのビジネスでは、難しい問題を「書くこと」で解くことが多いからです。
「コピーライティング」と聞くと、
広告の文章を書くこと
だと思う人が多いです。
でも僕はあまりそう考えていません。
プロダクトが売れないなら、
コミュニケーションの問題かもしれない。
なぜそれが重要なのか伝わっていないなら、
ポジショニングの問題かもしれない。
オンボーディングが弱いなら、
文章の問題もある。
ユーザーが次に何をすればいいか理解していないせいで継続率が悪いなら、
それもコミュニケーションの問題です。
書くことで、思考が曖昧なままではいられなくなります。
何が問題なのか？
誰がその問題を持っているのか？
なぜそれが重要なのか？
なぜ僕たちの解決策が違うのか？
ユーザーは次に何をすべきなのか？
何が分かりにくいのか？
どこで迷っているのか？
だから僕は、頭が一番冴えている時間に書きます。
ただ文章を書いているわけではありません。
書くことは、問題解決の別の形です。
11:30頃 — コンテンツの準備
そのあと、その日に出す動画を準備します。
今はショート動画を1日2本くらい出すことを目標にしています。
月にすると約60本。
近いうちに1日4本くらいまで増やす可能性もあります。
それにYouTubeのコミュニティ投稿もあります。
ただし、
毎日ゼロから新しいコンテンツを考えているわけではありません。
それはレバレッジの使い方として、あまり良くないと思っています。
以前ものすごく伸びたコンテンツがあるなら、
その何らかのバリエーションがまた伸びる可能性は高いです。
なので僕たちの投稿のかなりの割合は、
すでに実績のある勝ちパターンをベースにしています。
再投稿。
バリエーション。
フックの更新。
編集違い。
導入違い。
毎回ゼロから発明するより、
すでに需要が証明されたものを、もっと上手く配信する方を選びます。
12:00〜12:30 — 昼食
ここはシンプルです。
食べる。
リセットする。
そのあと、息子を迎えに行くまでだいたい1時間半あります。
このブロックは、プロダクトの時間になることが多いです。
12:30〜14:00 — 作る
ここではソフトウェア側の仕事を何でもやります。
既存プロダクトの改善。
不具合修正。
新しい機能。
まったく新しいプロダクト。
ずっとリストにあったコードプロジェクト。
キウイゴルフの中で、
たぶんお客さんから一番見えにくい部分です。
コンテンツは人をエコシステムに連れてきます。
でもこれから会社がもっと大きくなるかどうかを決めるのは、
ますますプロダクト側だと思っています。
コンテンツビジネスは速く伸びることができます。
ソフトウェアは継続を作れます。
プロダクト主導の成長ができるプロダクトは、
自分自身で流通を生み出す可能性があります。
僕にとっては、そっちの方がずっと面白いです。
じゃあ、スイングコーチングは？
ここはかなり意外かもしれません。
僕が手作業でコーチングすることは、ほとんどありません。
1つの感覚には、
すでに約200本の感覚動画があります。
根本の診断が分かれば、
同じ感覚が多くのゴルファーに当てはまることもあります。
さらに、
僕がこれまで自分でやってきた500件以上の診断ライブラリもあります。
なので今は、
ソフトウェアやLLMを使った仕組みがかなりの部分を処理します。
システムが顧客の入力をまとめる。
関連するパターンを見る。
診断を組み立てる。
そのあと僕がレビューします。
僕はAIを動かしながら、
その出力に対して話しかけることが多いです。
「ここは良い。」
「ここは変える。」
「これは優先順位じゃない。」
「この説明は変えた方がいい。」
「この感覚を使おう。」
そこから内容が修正されていきます。
僕自身が1つの感覚の1件に使う時間は、
たいてい2分未満です。
それを隠すつもりもありません。
むしろ、それが目的です。
何年も積み重ねたコーチング知識は、最終的にはシステムになるべきです。
毎回45分かけて、
診断をゼロから作り直さなければいけないなら、
僕は自分の知識をスケールできる形に変えられていないということになります。
繰り返し可能な仕事は自動化する。
人間の判断は、本当に必要な場所に残す。
僕はそう考えています。
一番おもしろいのは、僕がほとんどゴルフをしないこと
ゴルフ場に行くのは、
たぶん年に1回くらいです。
最近は週1回くらい練習場に行こうとしています。
でもそれも仕事ではありません。
自分のためです。
リラックス。
全部から少し離れるため。
なので、
ゴルフ会社を経営しているのに、ゴルフをする時間はほぼ仕事に入っていません。
たぶん、みなさんが思っている感じとはかなり違うと思います。
14:00 — 仕事を止める
14時くらいになると、
息子を迎えに行きます。
ここは本当に止めます。
「一応家族といるけど、90秒ごとにSlack見てる。」
みたいな感じではありません。
スマホは基本オフ。
家に置いていくこともよくあります。
歩いて息子を迎えに行く。
話す。
宿題があれば一緒にやる。
曜日によっては、
テコンドー。
水泳。
習字。
車の中では、
僕と妻と息子でいつもやっているゲームもあります。
たぶん子どもの習い事で僕を見たら、
ひとつ気づくと思います。
僕はスマホを見ていません。
周りの親御さんは見ていることも多いです。
別にそれを批判しているわけではありません。
みんな事情があります。
でも僕は見ません。
息子がテコンドーをしているなら、
テコンドーを見ます。
水泳をしているなら、
泳いでいるのを見ます。
人生で一番重要なビジネスの電話が、その瞬間にかかってきたとしても同じです。
家族の時間なら、家族の時間です。
このルールには理由があります。
そのルールは、一番つらい形で学びました
昔の僕は、
成功とはひとつのことだと思っていました。
とにかく、とんでもなく大きなものを作ること。
いつか10億ドル規模のExitができなければ、
自分には価値がない。
本気でそんな感覚がありました。
だから、その考え方通りに働いていました。
朝6時。
夜11時。
ずっと。
仕事。
仕事。
仕事。
ある時、
母と3か月くらい話していない時期がありました。
仲が悪かったわけではありません。
ずっと良い関係でした。
ただ、
僕が仕事に飲み込まれていました。
ある夜、午前2時頃。
妹から泣きながら電話がかかってきました。
母が脳動脈瘤で倒れた。
たぶん助からない。
僕が母と最後に接したのは、
妹とのFaceTime越しに、
病院のベッドにいる母を見ることでした。
さよならを言えませんでした。
母から最後に
「愛してるよ」
と聞くこともできませんでした。
今でも残っているのは、
そこに大きな喧嘩があったわけでもないということです。
絶縁していたわけでもない。
何かドラマがあったわけでもない。
ただ僕が仕事に人生を飲み込ませて、
3か月が消えていただけです。
それ以来、
成功の定義は完全に変わりました。
昔は、
「10億ドルExitできなければ失敗。」
今は違います。
週に2〜3本以上の電話は入れたくない。
会議だらけの生活はしたくない。
ずっと移動していたくない。
家族の大事なことを逃したくない。
それでも、
大きな会社は作りたい。
この2つは矛盾しないと思っています。
むしろ、
僕が今これだけシステムやレバレッジにこだわる理由のひとつは、
両方欲しいからです。
自分の人生から消えなくても、成長できる会社を作りたい。
19:00〜21:00頃 — オペレーション
家族の時間が終わったあと、
最後にもう一度仕事します。
ここは、あまりクリエイティブではない仕事が多いです。
メール。
パートナーとの連絡。
新しいパートナー候補への連絡。
既存パートナーとのやり取り。
オペレーション。
細かい未処理タスク。
朝の一番頭が冴えている時間を使いたくない仕事です。
それが終われば、
だいたいその日は終了です。
これが「普通の日」。
でも、
毎日こうではありません。
全然違います。
スケジュールが完全に壊れる日もある
息子の予定で一日ほぼ埋まるなら、
ほとんど仕事をしない日もあります。
週末は息子が家にいるので、
普通は仕事量がかなり減ります。
でも反対もあります。
ビジネスが、
「今日は普通の一日をやっている場合じゃない。」
と言ってくる日があります。
例えば、
解約率は普通に続いている。
でもここ2週間で新規登録が65%減っている。
それを1か月放置したら、
もう小さな問題ではありません。
もっと大きな問題になります。
そういう時は、
13時間ずっとコードを書くこともあります。
妻が家族のことを全部やってくれて、
僕は完全にそこへ入ります。
あるいは、
LLM。
リサーチレポート。
業界データ。
競合。
自社データ。
それを一日中行ったり来たりしながら、
「なぜ、これが起きているんだ？」
を考え続けることもあります。
そういう期間は、
1日で終わらないこともあります。
難しい問題は、
完全に解くまで半年以上かかることもあります。
実は、それが一番好きな仕事です
13時間働くこと自体が好きなわけではありません。
好きなのは、
問題そのものです。
ひとつ解けば、
会社全体の軌道が変わるかもしれない。
そんなボトルネックを見つけることが一番楽しいです。
僕は自分の役割を、そんなふうに考えています。
細かいことを全部、自分でやりたいわけではありません。
エージェントができる仕事もある。
チームメンバーがサポートを担当できる。
ソフトウェアが繰り返し業務を処理できる。
コーチがグループコールを担当できる。
僕がやりたいのは、
結果にレバレッジがある問題です。
解けたら会社全体の軌道が変わるボトルネックは何か？
そこを探します。
大変でも、
僕はそれが好きです。
実際の例をひとつ
長い間、
キウイゴルフのオーガニックコンテンツはかなり強い成長エンジンでした。
過去には、
動画の再生数の0.5〜0.8%くらいがウェブサイトへのクリックにつながることがありました。
10万再生なら、
800クリック。
時には1000クリック。
そういう動画が月に7〜8本出ることもありました。
それ以外の投稿もあります。
つまり、
オーガニックだけでもかなりの成長が作れていました。
ところが、
5月末から6月初旬あたりに何かが変わりました。
オーガニック流入が、
約95%落ちました。
20%ではありません。
30%でもない。
「夏だからちょっと弱いね。」
というレベルでもありません。
ほぼマシンが止まったようなレベルです。
そこで考えます。
僕たちが何かやらかした？
プラットフォームが変わった？
ユーザー行動が変わった？
AIコンテンツがフィードを埋め尽くしている？
注意がもっと分散している？
複数の要因？
ここからが、実際の仕事です。
まず、「自分たちの問題」なのか「市場全体の問題」なのか
調べるしかありません。
広告業界のレポートを見る。
他社はどうなっている？
他のコンテンツ企業も同じことを言っている？
SEO企業は？
オーガニックSNS依存の企業は？
次に、
知り合いにも聞きます。
同じようなビジネスをしている友人。
オペレーター。
広告運用者。
彼らのリンククリックを見る。
トラフィックを見る。
パターンを見る。
すると今回、
かなり分かりやすいシグナルが見えてきました。
同じ時期に、
オーガニック流入が60〜90%落ちたという報告をしている広告主がかなりいた。
SEO企業だけではありません。
オーガニックコンテンツ企業もです。
知り合いのリンククリックも大きく落ちていました。
もちろん、
それだけで原因が100%特定できるわけではありません。
でもひとつは分かります。
少なくとも、僕たちだけがアホなことをしたわけではなさそうだ。
そこから、
もっと大きな変化を考えられます。
アルゴリズム変更かもしれない。
AIで誰でも大量にコンテンツを作れるようになった影響かもしれない。
ユーザーが大量のバイラルAIコンテンツに囲まれているのかもしれない。
単純に注意がもっと分散したのかもしれない。
正確な原因は、今もまだ追っています。
でもひとつだけはっきりしました。
これまでの成長モデルだけに依存し続けることはできない。
なぜなら、解約は止まらないから
今の規模だと、
通常の解約だけでも、
月に200〜400人の有料会員が減ることがあります。
つまり、
新規獲得だけが止まるわけにはいきません。
新規獲得が大きく落ちたまま6か月放置すれば、
会社はかなり速いペースで後退していきます。
こういうビジネスのおもしろいところは、
外から見ると全部うまくいっているように見えることです。
動画は出ている。
お客さんは買っている。
ソフトウェアも動いている。
ブランドも元気そう。
でも内部では、
「6か月以内にこれを解決しないと、本当にまずい。」
と考えていることがあります。
外からは健康に見える会社でも、オペレーターはすでに「半年後に会社を壊すかもしれない問題」を解き始めている。
そこは、ほとんど誰にも見えません。
だからプロダクト主導の成長に舵を切った
もし成長モデルが、
コンテンツを作る → プラットフォームがリーチをくれる → クリックされる → 買われる
だけなら、
会社の未来をプラットフォーム側に握られすぎています。
僕たちは、別のエンジンが必要だと思いました。
ひとりのユーザーが、次のユーザーを連れてくる仕組み。
そこから生まれたのがゴルともです。
基本的な考え方は、
コースVlogを撮るクリエイターのラウンドを、
もっとインタラクティブに楽しめるようにすることです。
ライブ配信。
チャット。
リアルタイムスコアカード。
一緒にラウンドを見られる。
そしてユーザー自身もグループを作れる。
友達を招待できる。
つながれる。
通常ユーザー側は、ほぼ無料です。
グループを作成する場合は月額997円。
これは主にライブ配信コストもあるからです。
でもビジネス側の問いはシンプルです。
ひとりのユーザーを、最終的に3人にできるか？
毎回1人ずつお金を払って獲得するのとは、
まったく違う成長モデルです。
そこから、さらに周りを作っていく
もしゴルともから大量のゴルファーが入ってくれば、
その中には上達したい人も当然います。
なので今は、
僕たちが審査したパートナーコーチのネットワークも作っています。
そのコーチたちがエコシステム内のゴルファーをサポートする。
キウイゴルフはマーケットプレイス手数料を受け取る。
さらに、
そのコーチたちがコンテンツ制作にも関われる。
そうすると、
アカウントが増える。
流通が増える。
オーガニックで露出できる面が増える。
エコシステムを見つけてもらえる場所が増える。
結果として、
コンテンツ。
コミュニティ。
ソフトウェア。
コーチング。
マーケットプレイス。
流通。
それぞれが支え合うようになります。
僕にとっては、
単純に
「もう一本バズる動画が必要だ。」
と考えるより、
こっちの方がはるかに面白いです。
ゴールは「もっとフォロワーを増やすこと」ではない
長期的に欲しいものは、
かなりシンプルに言えます。
キウイゴルフが成長するために、アルゴリズムの許可を必要としない会社にしたい。
そのためには、
複数の流通チャネルが必要です。
比較的予測しやすい有料広告。
オフラインチャネル。
パートナーシップ。
直接的な流通関係。
サブスクリプション。
ソフトウェア。
ネットワーク効果。
クリエイターがユーザーを連れてくる。
ユーザーが友達を招待する。
マーケットプレイス。
もっと広いエコシステム。
さらに今、
プロダクト群を英語にもローカライズしています。
日本は僕たちにとって素晴らしい市場でした。
でも、
日本には長期的な人口減少という現実があります。
なので、
会社の未来をひとつの国だけに依存させたくもありません。
一方で、
新しい市場でゼロからブランドを作ること自体も、
以前より難しくなっています。
だから海外の市場参入は、
「ブランドを出して、見つけてもらう。」
というより、
エージェンシー。
流通パートナー。
ローカルオペレーター。
すでに存在するオーディエンス。
そういった形に近づいています。
まず流通を借りる。
そのあとプラットフォームを作る。
結局、考えていることは同じです。
依存を減らす。
脆さを減らす。
レバレッジを増やす。
結局、すべての問題はお客さんに戻ってくる
ここまで読み返すと、
僕が一日中こんなことしか考えていない人に見えるかもしれません。
どうやってもっと顧客を増やす？
どうやって解約率を下げる？
どうやって流通を増やす？
どうやって会社をもっと大きくする？
コンシューマーブランドがこんな話をすると、
確かにちょっと変に聞こえると思います。
なんというか、
取る。
取る。
取る。
みたいに見える。
正直、
実際のプロダクトをどれだけ改善しているかについては、
別の記事を一本書いてもいいくらいです。
でも現実は、
人の役に立てていなければ、僕たちには何もありません。
ボトルネックがフロントエンドにある時もあります。
今まさに僕たちが向き合っているのは、そのタイプです。
僕たちが助けられることを知ってもらえなければ、
そもそも助ける機会すらありません。
これは流通の問題です。
でも、
ボトルネックがまったく別の場所にあることもあります。
例えば、
返金が突然増える。
その時に最初に考えるべきなのは、
「どうやって返金を止める？」
ではありません。
最初の質問は、
「僕たちが約束したものと、実際のプロダクト体験は一致していたか？」
です。
実際、
答えが
「一致していなかった。」
こともあります。
ランディングページで伝えたものと、
実際のプロダクト体験が十分に合っていなかった。
その時、
返金ポリシーを賢くいじることが答えではありません。
答えは、
僕たちが間違っていた。
と認めることです。
そして直す。
時には、
そのために1か月かけてプロダクトの大部分を作り直すこともあります。
もっと地味なこともあります。
例えば、
アナライザーの中で動画がある状態から次の状態に移る時、
急にサイズが変わらないようにする。
そんなことだけに、
70時間の週を使うこともあります。
小さく聞こえます。
でも画面がガクガク動けば、
プロダクト全体が壊れているように感じます。
あるいは、
動画がメモリを使いすぎる。
新しいスマホでは誰も気づかない。
でも古い機種だと、
端末が熱くなりすぎて、
一部のユーザーがアセスメントを最後まで終えられない。
そうなれば、
それがボトルネックです。
あるいは、
特定のスマホとブラウザの組み合わせだけ、
小さな不具合がある。
動画自体は保存されている。
でも画面上では保存されていないように見える。
ユーザーはそこで待ち続ける。
プロダクトが止まったと思う。
先に進めない。
なら、
その環境専用の別アナライザーフローを作る必要があるかもしれない。
こういう問題は、
ほとんど誰にも見えません。
「マーケットプレイスを作っています。」
ほど派手ではありません。
でもユーザーからすれば、
こっちの方が重要なこともあります。
なぜなら僕が解こうとしているのが、
「なぜオーガニック流入が95%落ちた？」
であっても、
「なぜこのスマホでは、このゴルファーがアセスメントを完了できない？」
であっても、
根っこの問いはかなり近いからです。
「何が、この人を助ける邪魔をしている？」
時には流通。
時にはプロダクト。
時にはメッセージ。
時には価格。
時には、ほんの一部のユーザーにしか起きない小さな技術バグ。
問題の大きさは全然違うかもしれない。
でも考え方は同じです。
それが本当の仕事です。
では、キウイコーチは一日中、実際に何をしているのか？
たぶん、
ほとんどの人が思っていることとは違います。
8時間ずっとスイング分析をしているわけではありません。
毎日午後ずっとゴルフ動画を撮っているわけでもない。
もちろん毎日18ホール回っているわけでもありません。
僕の普通の一日は、
ビジネスの健康状態を見る。
問題を探す。
考える。
書く。
作る。
システムをレビューする。
コンテンツを準備する。
ソフトウェアを作る。
家族の時間を守る。
オペレーションを片付ける。
そして時々、
何か重要なものが壊れたら、
その日のスケジュールを全部ゴミ箱に捨てる。
そんな感じです。
もちろん、
そのどこかにはまだゴルフがあります。
でも今の僕にとって、
「キウイコーチ」という仕事は、
多くの人が思っているほど「ゴルフコーチ」だけではありません。
次に何が変わっても生き残れるくらい、
強いゴルフ会社を作ること。
そして、
存在する価値があるくらい、
本当に役に立つ会社にすること。
その方が近いです。
僕の「成功」の定義は変わった
昔の僕は、
成功とはすべてを最大化することだと思っていました。
売上。
規模。
企業価値。
Exit。
もっと働く。
もっと長く働く。
もっとやる。
今は違います。
今でもキウイゴルフを大きな会社にしたいです。
難しい問題を追うのも好きです。
会社が一気に伸びるかもしれないボトルネックを見つけると、
今でもかなり夢中になります。
たぶん、その部分は変わりません。
でも同時に、
会議は少なくしたい。
必要のない移動は減らしたい。
システムを増やしたい。
レバレッジを増やしたい。
家族との時間を増やしたい。
そして息子が水泳やテコンドーをしている時、
ふと僕の方を見たら、
ちゃんと見ている僕がいてほしい。
画面を見下ろしている僕ではなく。
ゴールは、僕の時間を全部必要とする会社を作ることではありません。
僕が自分の人生から離れなくても、どんどん強くなる会社を作ることです。
今の僕にとって、
それが「キウイコーチとして良い一日だった」と思える一日です。